销售会计思维

最近在听《得到》贾宁老师的财务思维课，这个课程没有从报表的角度去讲，而是从财务的思维方式去讲，这点很重要，因为对于没有财务基础的人来说，如果从报表的角度讲，大部分人估计都会打瞌睡。 但从思维角度来讲，就上升到了逻辑层面，这就把门槛降低了，因为逻辑相对于专业术语要容易理解的多。 个人觉得，很多看似高深的学科，其实背后的逻辑并不复杂，复杂的是那些你需要一点点理解的专业术语，这也是薛兆丰老师曾讲过的知识围墙，有些学科就是围墙太高，所以大部分人会往而生畏。 《得到》一直想做的就是拆掉这个围墙，所以，老师们就会从原有的专业中面跳出来，通过通俗易懂的方式来解读这些学科，薛兆丰老师的经济学课是这样的，财务思维课也是这样。本篇主要想说说最近在财务思维课上的学习成果。 我给自己提了一个问题，就是标题为的标题： 财务思维到底是什么思维？谈这个问题之前，我想先谈下思维。最近，我们公司业务部门的新人在开拓客户的时候总是被拒，有的人就来问我是怎么回事？ 我就问他，你说怎么跟客户开场的？他说，我就是正常的说，我们是做什么的，然后你有这方面需求吗？ 然后我问他，如果换个角度，一个人问你这样的问题，你会怎么回答。他说，我估计也会拒绝。所以，我说这种问题你不用问我，你自己稍微换个角度就能分析出原因。 这个事情其实反应的就是思维方式。我觉得无论是面对工作问题，还是生活问题，换一个思维方式去思考问题，是能很好的提升认知，也能调节自己的情绪，同时还能让我们找到更好的解决办法。 所以，思维方式的多样性真的非常重要，这也是我为什么会对财务思维比较感兴趣的重要原因。那财务思维到底是什么思维呢？谈我的第一个认识， 买东西的财务思维。以前我做过的一个公司，电脑都是直接买的，后来公司没搞起来，那些买的电脑基本上都当废品处理了。所以后来我再做公司的时候就租电脑，这样一方面，初期不用花那么大成本，另一方面，即使公司搞不起来，电脑退回去就行了，也很省事。 这个方式其实是可以用财务思维来解释。首先，做为创业企业，尤其是互联网类的创业企业，多半都是轻资产，这样有一个好处就是比较灵活，在市场发生变动的时候，也可以随时做出调整。 相对那些重资产的企业，他们会基于前期的大额投入，就会导致企业转型变得异常艰难，因为设备花很多钱，转型某种意义上就意味着这些东西可能就没用了。 从财务报表角度来看，重资产意味着企业的固定资产占比很高，而固定资产是存在折旧的，折旧就以意味着企业财务报表中的利润会减少。 另一方面，如果企业买的固定资产是更新换代比较快的，也就是折旧率很高，那会使企业的固定资产变成费用，增加企业的经营成本。 这个例子想说的是，当你想为公司购置一件大型设备时，你要考虑的不仅是这个设备能提高多少效率，解决多少问题，还要考虑这个设备会计入你的固定资产，以及固定资产折旧带来的利润减少问题。 对于初创型企业，固定资产投入带来不仅是解决方案，同时也带来了很多负担，比如资产的贬值、费用的增加、转型的潜在的风险等。 说完上面，我们在谈第二个认识， 销售的财务思维。什么是销售？有人说，销售就是把东西卖出去，这句话对销售员来讲没错，但如果你是管理销售的人，这句话就是不全面的。因为从财务思维角度来看，你还需要考虑利润、现金流、资金的使用率。 简单来说，把东西卖出去是获得收入的过程，如果你是一个销售，那要做的就是卖东西，然后拿提成。但如果你是管理者，你就要考虑利润，也就是销售把东西卖出去以后，你付完工资、提成、公司的各项费用后，还有没有利润？如果有，那没问题。如果没有，那就是亏本生意，不能做。 另一方面，如果销售将产品卖出去后，钱不是立马收到的，而是要等很长时间，虽然算下来，利润很高，但迟迟拿不到钱，以至于连工资都发不起，最终就可能导致公司无法经营下去。这样的生意也不能做。 第三点，公司销售产品带来的现金收入以后，要怎么处理？是立马付那些需要付的费用吗？不是，有句话说的好，钱要快收慢付，意思就是尽量让钱在自己公司停留的时间长一些，这样不仅能让自己的现金流更充裕，同时大量的现金也可以去做些短期投资来获得一定的收益。 最后，我们再来说一个财务上常说的一个名词— 资产。今天听贾宁老师的直播，里面提到一个同学的留言说：罗胖放在得到是资产，如果放在体育场上就是费用。 这个留言看似是一个笑话，但讲清楚了资产的概念。 首先，资产不是一成不变的，比如说，一个蛋糕店为满足一个客户的需求，专门定制了一批模具，但当客户用完以后，这些模具实际上就无法继续使用了，这个时候如果把这些模具记做资产，就会显示公司的利润较高，但这个时候就会给经营者一个错觉，比如有一天，公司突然要付很多钱，现金不够需要变卖一些资产的时候，这些资产实际上很难卖出去，就导致公司付不了这笔钱，公司可能就因此资不抵债倒闭了。 而财务高手一般会将这种模具记做费用，这样虽然账面上利润是少了，但对于经营者来讲，他更能清楚公司的真实情况。 另一方面，能产生收益的才能叫资产，无法产生收益的就是费用。罗胖在得到是能产生收益的，所以是资产，而把罗胖放到体育场上，我们知道他是很难在体育比赛中获得胜的，那罗胖如果是某个体育队的队员，他的存在只能给这个体育队增加费用。 所以，对任何人，任何公司来讲，他们都会喜欢资产而讨厌费。如果我们用资产或者费用来定义自己在公司中的意义就比较简单，如果无法给公司创造收益，某种程度上讲，你就是公司的费用，而如果你能给公司创在收益，那就是公司的资产。总结以上是我最近学习财务思维的一些简单总结，最后我还想再问下“财务思维到底是什么思维？” 我目前给出的结论是：它是一个闭环思维，销售卖出产品以后整件事情并没有结束，财务思维还要考虑卖出后带来的收益是否能覆盖成本，以及有多少利润，这些利润是否能支撑企业后面的发展，如果不能这样牺牲利润带来的销量长期来看是否有意义。 还有一个点就是对资产的定义，直接去定义一个东西是不是资产并不准确，而是要放到整个环境里去看，就比如说垃圾，单纯来看没有价值，但如果能在技术上能把垃圾进行回收利用，它又会变成资产。 所以，总的来讲财务思维是在我们原来的思维基础上做了延伸，购入一个固定资产并没有对错，错的是购入这个固定资产是否符合企业发展的阶段，经营模式，以及外部需求等。

《通用财务思维：人人都成财务高手》一书认为，“财务思维告诉人们在经济活动中如何配置资源、权衡得失和趋利避害。世界运转过程中的大量活动都是经济活动，有些即使不是经济活动，也同样充满了得失判断和决策选择，但人们常常是根据本能和条件反射进行应对，其实，这些问题可以用财务思维来辅助解决。只要符合追求某一目标、并伴有得失的场景条件，都是财务思维的用武之地，都可以用财务思维来观察、分析、判断、行动、回顾损益和迭代优化。“一般情况下，财务人员身上职业上的思维惯性并不能代表财务思维，因为那是带有各种人性缺点的自然人所表现出来的思维和行为特征，有些方面恰恰是为人诟病的，而不是科学的财务思维。

链接：

贾宁财务思维课。财务报表就是地球上所有公司对内和对外沟通的通用语言。财务报表反映了公司经营的状况，反映了公司战略的意图，反映了公司价值的未来。同时，它也隐藏了公司所有的雄心和企图，隐藏着所有的理念和选择，也隐藏了花招和欺。这个世界一直在奖励有财务思维的人。

课程结构

第一部分 表征：呈现公司经营活动

资产边界：属于你的就是你的资产吗？

第二部分 找钱：融资与管理

经营决策：如何筛选有效财务信息？

第三部分 花钱：投资与分配

固定资产：买、租、还是借？

......

很多人看到财务思维中的“财务”二字便立马想到了会计师、账本等，其实财务不仅仅指的这些。

2.很难成为战略大师

很多事情无法在当期看到效益,任何金融财务模型都无法说服自己决策的情况下,财务人员就凌乱了。过于依赖数据决策,往往使得财务出身人员只能守,无法攻。无法推动开拓性开创性战略的进行。

3.喜欢分散风险

准备备选方案企业财务往往以规避风险为主,大家都是头寸的厌恶者。买完欧元区公司,下一个就得买美元区公司。去年四季度开始欧元狂跌,就去欧洲买买买,人民币未来将会贬值,国内资产就赶紧抛抛抛。导致其他方面也养成了分散风险的习惯,喜欢备份。旅行必有两套方案。如果北京飞机延续,那就插个电话会议和谁谁谁讨论一下xxx。如果拜访的对方不在或早于预期结束,那就要去找谁谁谁谈xxx。在国外开车必开两个导航,一来俩个家伙一路吵吵吵可以解闷防困,而来互相验证各自发挥彼此长处,避免当机。笔至少准备4支,备用电源必带,转换接头至少两只,衬衣数量总是天数+ 1来防止被洒咖啡的局面发生。等等诸如此类的风险分散习惯。

4.做事喜欢有计划

喜欢讲流程财务的特点就是循规蹈矩,所以会反感无流程无计划的突发事件,导致应急能力差,不适合做公关和销售工作,但财务人员也需要公关,也需要出售自己的公司,比如路演这种局面。