公司信贷银行从业讲义

本文“银行从业2017公司信贷资料：公司信贷的基本原理”由银行专业资格栏目整理，希望对考生有所帮助。 　　公司信贷的基本原理、公司信贷管理(一) 　　二、 公司信贷的基本原理(了解) 　　(一)公司信贷理论的发展 　　公司信贷理论具体包括真实票据理论、资产转换理论、预期收入理论和超货币供给理论。 　　1、真实票据理论是亚当.斯密提出的，实质是指商业银行为筹集短期资金而发放以真实商业票据为抵押的贷款，带有自动清偿性质。因此，在美国称为“商业贷款理论”。 　　2、资产转换理论形成于1918年，该理论认为银行为保持流动性，可将其持有的证券资产(包括商业票据、银行承兑汇票和美国短期国债)在金融市场转换为现金来实现。 　　3、预期收入理论出现在1949年，该理论认为：银行贷款到期能否收回取决于(债主)预期收入是否有保障。这一理论促成了个人消费信贷在经济增长预期下的大量发放。 　　4、超货币供给理论是一种新的银行资产理论，出现于20世纪六七十年代。该理论认为银行资产应该超出单纯提供信贷货币的界限，而应通过购买证券使其资产多样化。 　　(二)公司信贷资金的运动过程及其特征 　　1、公司信贷资金的运动过程 　　信贷资金运动是指信贷资金的筹集、运用、分配和增殖过程的总称。信贷资金运动过程可以归纳为二重支付、二重归流。 　　信贷资金运动就是以银行为出发点，进入社会生产过程去执行它的职能，然后又流回银行的全过程，即是二重支付、二重归流的价值特殊运动形式。 　　信贷资金运动过程的实质具体表现为： 　　信贷资金首先由银行支付给使用者，这是第一重支付;由使用者转化为经营资金，用于购买原材料和支付生产费用，投入再生产，这是第二重支付;经过社会再生产过程，信贷资金完成生产和销售职能后，又流回使用者手中，这是第一重归流;使用者将贷款本金和利息归还银行，这是第二重归流。 　　信贷资金的这一种运动是区别于财政资金、企业自有资金和其他资金的重要标志之一。 　　2、公司信贷资金的运动特征 　　信贷资金要能循环往复，不断地维持二重支付、二重归流的运动过程，必须以四个条件为前提，分别为： 　　(1)以偿还为前提的支出，是有条件的让渡; 　　(2)与社会物质产品的生产和流通相结合; 　　(3)产生经济效益才能良性循环; 　　(4)信贷资金运动以银行为轴心。 　　三、公司信贷管理(熟悉) 　　(一)公司信贷管理的原则 　　公司信贷管理应遵循六项基本原则，分别是全流程管理原则、诚信申贷原则、协议承诺原则、贷款分控原则、实贷实付原则和贷后管理原则。 　　1、全流程管理原则强调的是对贷款必须实行全流程管理，这样可以真正实现贷款管理模式由粗放型向精细化的转变，也有助于提高银行业贷款发放的质量，加强贷款风险管理的有效性，提升银行信贷资产的精细化管理水平。 　　2、诚信申贷原则包含两层含义：一是指借款人必须恪守诚实守信原则，按照贷款人要求的具体方式和内容提供申请材料，并保证所提供材料是真实、完整、有效的;二是借款人应证明其信用记录良好、贷款用途和还款来源明确合法等。 　　3、协议承诺原则一方面要求贷款人在合同里清晰规定自身的权利和义务，另一方面要求客户签订并承诺一系列事项，依靠法律来约束客户的行为。一旦违约事件发生，则能切实保护贷款人的权益。 　　4、贷放分控原则一方面要求加强商业银行的内部控制，防范操作风险;另一方面强调践行全流程管理理念，提高专业化操作水平;同时强调各部门和岗位之间的有效制约，避免前台部门权力过分集中。 　　5、实贷实付原则是指银行根据借款人的有效贷款需求，主要通过贷款人受托支付的方式，将贷款资金支付给合同约定的借款人，其关键是要求和约束借款人按照贷款合同的约定用途使用贷款资金，减少贷款挪用的风险。 　　6、贷后管理原则主要要求银行监督贷款资金必须按用途使用，这样就必须对借款人账户进行监控;这一原则强调借款合同的相关约定对贷后管理工作的指导性和约束性，明确贷款人按照监管要求进行贷后管理的法律责任。

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2018年银行专业资格初级公司信贷讲义：第二章

第二章 公司信贷营销

市场环境分析

1.外部环境包括：宏观环境和微观环境。

宏观环境;包括经济与技术环境、政治与法律环境、社会与文化环境。

微观环境;

(1)信贷资金的供给状况(银行能向社会提供多少资金);

(2)信贷资金的需求状况(已实现需求、待实现需求、待开发需求);贷款动机分为理性动机(获利)和感性(获得影响力)。

(3)银行同业竞争状况。

2.内部环境包括：战略目标分析、银行内部资源分析、银行自身实力分析。

3.市场环境分析的基本方法(SWOT)：S(strength)优势、W(weak)劣势、O(opportunity)机遇、T(threat)威胁。

市场细分

1.市场细分的作用;(1)有利于选择目标市场和指定营销策略;

(2)有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好的满足不同客户对金融产品的需要;

(3)有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行经济效益。

2.公司信贷客户市场细分;

(1)按区域细分;如华中、华南、华北等;

(2)按产业细分;第一、二产业;朝阳、夕阳产业;劳动密集、资本密集、技术密集产业;

(3)按规模细分;大、中、小、微企业;

(4)按所有者性质和组织形式细分;国有、民营、外商独资、合资与合作、业主制企业;

3.细分市场评估;市场容量、结构吸引力、市场机会、获利状况、风险等分析;

目标市场选择和定位

1.目标市场的选择要求：银行应当选择能在最大程度上满足其需要的，同时对银行最重要的客户。

2.市场定位的内容：产品定位、形象定位;

3.市场定位的步骤：(1)识别重要属性;(2)制作定位图;(3)定位选择;(4)执行定位。

定位方式分为：(1)主导式;市场份额极大时;(2)追随是定位;银行竞争力较差时;(3)补缺式;银行较弱时。

产品营销策略

1.公司信贷产品特点：无形性、不可分性(与银行)、异质性(不同银行质量不同)、易模仿性、动力性(是动力引擎);

2.公司信贷产品的层次：

基本划分法：核心产品(也称利益产品，最重要、最基本);基础产品(成套);扩展产品(增值服务)。

营销角度划分法：核心、基础、期望、延伸、潜在五种产品。

3.公司信贷产品的开发方法：仿效法(广泛使用)、交叉组合法(两个或多个产品重新组合)、创新法。

4.公司信贷产品的概念： 产品组合>产品线>产品类型>产品项目;

(1)组合的宽度：不同产品线的数量，即大类的数量和服务的数量;

(2)组合的深度：产品线中产品项目的数量;

(3)组合的关联性;指银行所有产品线之间的相关程度或密切程度。

5.公司信贷产品生命周期策略：

(1)介绍期;试销阶段，需要花大资金做广告。

(2)成长期;产品定型，研制费用减少，广告费下降，提高产品质量，树立良好形象，增强竞争力。

(3)成熟期;销售量增长率开始下降，应当刺激老客户使用产品的频率，寻找新客户。

(4)衰退期;销售量急剧下降，价格下跌，利润减少。可采取的措施有：持续、转移、收缩、淘汰四种策略。

定价策略

1.贷款定价原则;利润最大化、扩大市场份额、保证贷款安全、维护银行形象四大原则。

2.贷款价格的构成;贷款利率(价格主体)、贷款承诺费、补偿余额、隐含价格(非货币性);

3.影响贷款价格的主要因素;

(1)贷款成本;贷款定价的主要考虑因素。

(2)贷款占用的经济资本成本;用来承担非预期损失和保持正常经营所需的成本。

(3)贷款风险程度;决定贷款定价高低的重要因素。风险高、定价高。

(4)贷款费用;

(5)借款人的信用及与银行的关系;

(6)银行贷款的目标收益率;

(7)贷款的供求状况;

(8)贷款的期限;期限长、风险高、定价高。

(9)借款人从其他途径融资的融资资本;

4.贷款定价的基本方法;定价的目标是取得协议上的预期或目标收益率。

(1)成本加成定价法;

贷款利率=筹集可贷资金成本+银行的非资金性营业成本+银行对贷款违约风险要求的补偿+银行预期利润水平

(2)价格领导模型;

贷款利率包括：优惠利率(基准利率、参照利率)，借款人的违约风险溢价，长期贷款借款人支付的期限风险溢价。

5.公司信贷产品的定价策略;

产品定价的三个目标：产品被市场和消费者认可;扩大市场份额和占有率;获得利润。

定价策略：

(1)高额定价策略(短期盈利高、快速收回投资、降低经营风险);

(2)渗透定价策略(薄利多销，可以快速吸引客户、抢占市场，长期、稳定的获得较高利润);

(3)关系定价策略(把一揽子服务打包定价，可以保持与客户的长期稳定关系，建立客户依赖度)。

营销、促销渠道策略

1.公司信贷营销渠道分类;

(2)按场所分类;

网点营销，电子银行营销，登门拜访营销。

2.公司信贷营销渠道策略;

(1)直接策略和间接策略;根据是否利用中间商来划分，间接渠道如手机银行、网上银行等。

(2)单渠道策略和多渠道策略;根据渠道类型多少来划分。

(3)结合产品生命周期的营销策略;介绍期应自销或独销、成长期扩展渠道、衰退期选择高声望中间商。

(4)组合营销渠道策略

公司信贷资金的运动过程 及其特征

1.运动过程;二重支付、二重归流。

第一重支付：银行向信贷资金支付给使用者;

第二重支付：使用者将资金用于购买原材料和支付生产费用。

第一重归流：资金完成生产和流通职能后，流回使用者手中;

第二重归流：使用者将本金和利息归还给银行。

注：财政资金、企业自有资金和其他资金都是一收一支的一次性资金运动。

2.运动特征;

(1)已偿还为前提的指出，有条件的让渡;(银行暂时出借了货币的使用权，依旧保留货币的所有权。)

(2)与社会物质铲平的产生和流通相结合;

(3)产生经济效益才能良性循环;

(4)信贷资金运动以银行为轴心。

公司信贷管理

原则：1.全流程管理原则;2.诚信申贷原则;3.协议承诺原则;4.贷放分控原则;5.实贷实付原则;6.贷后管理原则。

流程：1.贷款申请;2.受理与调查;3.风险评价;4.贷款审批;5.合同签订;6.贷款发放;7.贷款支付;8.贷后管理;9.贷款回收与处置。组织架构：1.董事会及其专门委员会(最高风险管理和决策机构，承担最终责任);2.监事会(对股东大会负责);3.高级管理层(执行政策、制定规程);4.信贷业务前中后台部门(互相设立防火墙、确保独立性)。

银行专业资格栏目精心整理推荐“银行从业2017公司信贷辅导讲义之季节性销售增长”，希望对广大考生有所帮助。更多相关讯息，请继续关注本网。 　　许多企业经营具有季节性特点，销售会在特定时期出现季节性增长。例如，假期销售旺季来临之前，玩具制造商和出口企业将达到销售高峰;建筑供应商会在春、夏季达到销售高峰，此时建筑公司通常会为下一阶段的建筑工程购买存货。 　　具有季节性销售特点的公司将经历存货和应收账款等资产的季节性增长，存货增长通常会出现在销售旺季期间或之前，而应收账款增加则主要是由销售增长引起的。在季节性增长之后，这些资产会随着销售旺季的结束而减少，同时销售量也逐渐降低，公司经营将进入低谷时期。 　　因为商业信用的存在，购买存货可以延迟付款，在资产负债表上表现为应付账款;公司日常经营活动将产生应计费用，金额相对不是很大。一般而言，销售收入和资产的季节性波动会导致应付账款与应计费用两类负债的季节性波动。 　　存货和应收账款等资产的季节性增加需要现金去满足其增长的需要。以下是季节性资产增加的三个主要融资渠道: 　　(1)季节性负债增加:应付账款和应计费用; 　　(2)内部融资，来自公司内部的现金和有价证券; 　　(3)银行贷款。 　　通常情况下，季节性负债增加并不能满足季节性资产增长所产生的资金需求。在销售高峰期，应收账款和存货增长的速度往往要高于应付账款和应计费用增长的速度。当季节性资产数量超过季节性负债时，超出的部分需要通过公司内部融资或者银行贷款来补充，这部分融资称做营运资本投资。公司一般会尽可能用内部资金来满足营运资本投资，如果内部融资无法满足全部融资需求，公司就会向银行申请短期贷款。银行贷款的还款来源主要是季节性资产减少所释放出的现金。 　　总之，通过对现金流的预测以及月度或季度的营运资本投资、销售和现金水平等的分析，银行可以获得如下信息: 　　(1)决定季节性销售模式是否创造季节性借款需求，即公司是否具有季节性销售模式，如果有的话，季节性销售模式是否足以使公司产生季节性借款需求; 　　(2)评估营运资本投资需求的时间和金额; 　　(3)决定合适的季节性贷款结构及偿还时间表。