汽车营销工程师考试题

首先说一下什么叫汽车工程师，汽车工程师应该包括汽车设计师、汽车维修工程师、汽车测试工程师、销售工程师等等。我想你想知道的是汽车设计工程师。汽车设计工程师分整车设计师、底盘设计师、电器设计师、车身设计师、动力系统工程师等。对于车身设计师的确需要一定的绘画能力，但是高考时不需要绘画级别，毕竟不是专业的绘画艺术家。一般汽车车身工程师需要报考工业设计专业，汽车设计方向。其它的整车设计底盘设计等可以报考机械设计汽车工程方向。 中国汽车工程学会是经中国科学技术协会授权，在国内汽车行业开展汽车工程师专业技术资格认证的机构。AER认证工作的目标是：建立汽车工程领域同行认可的工作平台，客观、公正地评价和准确地反映持证人员的专业水平和技能，为企事业单位选好人、用好人提供依据。AER认证工作是中国工程师国际互认工作（加入《华盛顿协议》）的组成部分，在"全国工程师制度改革协调小组"和"中国科协促进工程师国际互认领导小组"的领导下开展工作。AER认证工作将分级别、分专业领域和复审制度相结合，是对现行专业技术资格任职资格评定制度的完善和补充。《华盛顿协议》1989年，由来自美国、英国、加拿大、爱尔兰、澳大利亚、新西兰6个国家的民间工程专业技术团体首先发起和签署了《华盛顿协议》。根据协议规定，任何签约成员必须为本国（地区）政府授权的、独立的、非政府的和专业性社团。我国政府已授权中国科学技术协会代表中国加入该协议，有关工作已经启动。目前《华盛顿协议》由正是成员国9个，分别为来自美国、英国、加拿大、爱尔兰、澳大利亚、新西兰、中国香港、南非和日本的民间团体；预备会员5个，分别来自德国、马来西亚、新加坡、韩国和中国台北的民间团体。该协议规定，对任何一个经过签约成员国认证的人员，均应被其他签约国（地区）视为已经获得相应的学术资格。AER认证级别和专业领域设置AER认证分为4个级别，分别是见习工程师认证、工程师认证、高级工程师认证和资深工程师认证。为了更好的反映持证人员的专业技能，AER首次分专业领域进行专业技术资格认证。目前专业领域划分为：汽车管理工程、汽车产品工程、汽车制造工程、汽车造型工程、汽车材料工程、汽车电子电器工程、计算机应用工程、汽车维修工程和汽车营销工程。 AER认证方式AER认证根据申请认证对象的不同分为：非持证认证、持证认证和持证互认三种方式。非持证认证属于个人申请认证，适用于从未取得过任何专业技术职务任职资格证书的人员申请AER认证。持证认证属于个人申请认证，适用于已经取得国家人事部、地方人事部门、上级主管部门或其授权机构核发的专业技术职务任职资格证书的人员申请AER认证。持证互认属于单位申请认证，不接受个人申请。提出持证互认申请的机构必须提供地方或上级人事部门授权其进行专业技术职务评审工作的相关证明文件。当确认其专业技术职务评审程序与AER认证的要求符合或基本符合后，通过该机构评审人员可获得同级别AER认证，但只限于同级别。AER认证程序和证书（点击显示具体内容）AER认证程序AER认证是一个循环的过程，包括申请－审核－注册－发证－复审等环节，取得资格证书的人员可以在中国汽车工程学会网站上进行查询。AER认证复审制度是促进广大专业技术人员接受终身教育的有效手段，符合专业技术人员不断增加新知识、新技能，谋求新发展的要求。非持证认证持证认证程序持证互认程序证书通过AER认证的人员可以获得由中国汽车工程学会颁发的《汽车工程师专业技术资格证书》。证书有效期为四年。在有效期截止前，持证人员可以按规定程序申请同级别同专业领域复审或是同专业领域高一级别认证。在证书有效期内，持证人员还可以申请不同专业领域认证。 Tel： 转815，822Fax： E-mail：中国汽车工程学会 培训与资格认证中心北京市宣武区莲花池东路102号天莲大厦4层 100055 参考资料：

汽车营销考试试题答案时间:2010-11-12 12:35来源:本站原创 作者:126zk 我要投稿《汽车营销师》考试试题 （A卷） ＊考生注意事项＊ 1、答卷前，考生务必用黑色签字笔将自己的姓名、性别、年龄、证件类型、证件号码、考试所在地填写清楚。 2、请仔细阅读各种题目后回答问题，答案须填写在统一规定的答题卡相对应的位置。 3、不要在试卷上乱《汽车营销师》考试试题（A卷）＊考生注意事项＊1、答卷前，考生务必用黑色签字笔将自己的姓名、性别、年龄、证件类型、证件号码、考试所在地填写清楚。2、请仔细阅读各种题目后回答问题，答案须填写在统一规定的答题卡相对应的位置。3、不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。Ⅰ卷一、单项选择题(本大题共40小题，每小题1分，共40分)1. （）以下哪一条是销售员基本能力中的核心。A.劝说能力 B.观察能力 C.应变能力 D.交往能力2. 引起注意；产生兴趣；产生联想；（）；比较产品；下决心购买是顾客购买心理的六个阶段。A.激起欲望 B.拜访客户 C.赠送纪念品 D.提供咨询3. 按照新规定，国家认证认可监管委员会（简称认监委）对“3C”认证开始实施执法监督的时间是（）。 . 以下属于销售人员必须具备的专业知识的是（）。A.用户的相关知识 B.维修检测知识 C.定期保养知识 D.汽车行业的发展前景5. 开拓客户在功能上属于（）。A.治标 B.治本 C.难以确定 D.推销6. 一辆剩余年限为两年的旧机动车，经预测得这两年的预期收益为：第一年万元，第二年为万元，设折现率为15%，则用收益现值法估价值应为：（）。万元 万元 万元 万元7. 在销售员与顾客沟通过程中，通常讲述与聆听的比率应该是：（）A.说三分，听七分 B.一半一半 C.听三分，说七分 D.以上都不对8. 享受无赔款优待应具备的条件有：保险期满前办理续保、（）、保险期内无赔款。A.保险期内车主无违章 B.续保期所保的险种不少于现有保险期内的险种C.保险期限满一年 D.无赔款优待是以扣减保险费的形式来体现的9. 影响国际市场营销的社会文化环境不包括（）。A.风俗习惯 B.语言文字 C.宗教信仰 D.教育观念10. 汽车的诞生日是（）。年1月29日 年1月28日 年1月29日 年1月28日11. 汽车营销活动的出发点和立足点是：（）A.一切以服务为宗旨B.建立汽车销售企业的新形象C.高效率的实现销售目标 D.满足消费者需求，为企业创造利润12. 售后服务管理涉及内容不包括（）。A.汽车装饰管理B.售后服务网络的规划与管理 C.服务站的建设管理 D.售后服务的信息管理13. 在销售过程中，以下哪种沟通方式起的作用最大（）。A.肢体语言 B.说话的内容 C.语言语调 D.以上都不是14. 以下属于汽车销售人员必须具备的专业知识是（）。A.维修检测知识 B.用户的相关知识 C.汽车行业的发展前景 D.定期保养知识15. 以下选项，不属于销售人员职责的是（）。A.销售产品，完成指标 B.收集信息，提供服务C.提高业务素质，丰富产品知识 D.沟通关系，树立形象16. 国际汽车市场主要表现出的特点是（）。A.货车占据国际汽车市场的主导地位B.轿车占据国际汽车市场的主导地位C.客车占据国际汽车市场的主导地位D.世界汽车出口格局发生了变化17. 汽车营销学研究的方法不包括（）。A.产品法 B.职能法 C.实验法 D.决策法18. 以总结产品特点的主要优势及其给目标顾客带来好处来结束产品的介绍叫（）。A.小点促进性成交 B.赞扬性成交 C.供应压力性成交 D.利益总结型成交19. 号牌是蓝底白字白线框的，要求驾驶员至少具有（）驾驶证。照 照 照 照20. 被保险人应在公安交通管理部门对交通事故处理结案之日起（）内向保险人提交能证明事故原因、性质、责任划分和损失确定等的必要单证。天 小时 天 天21. 销售员要使市场信息反馈工作（）。A.制度化、规范化 B.制度化、经常化 C.规范化、经常化 D.制度化、系统化22. 非价格竞争的主要内容就是（）。A.优质服务 B.完善的功能 C.人际交往 D.商标品牌23. 新车上牌时，若车主为企业，则必须携带企业代码证原件，汽车销售公司代办服务时，首先必须查看企业代码证的（）。A.颁发单位 B.机构类型 C.代码号 D.有效期24. 面对客户提出异议时，销售员在处理上的心理技巧的第一步是：（）A.防御并伺机反击 B.找出事案根据 C.尽量转移并化解之 D.接受异议25. 给客户递交名片时应该名片的（）。A.无所谓 B.不同顾客有不同的要求 C.反面向顾客，名字朝自己 D.正面向对方，名字向顾客26. 销售员最基本的职责是（）。A.销售商品 B.提供服务 C.收集信息 D.建立形象27. 汽车营销的理念是：（）A.销售员是销售过程中的主体，是联系企业与顾客的纽带B.用适当的方法和技巧，满足顾客的某种需要带来，在满足顾客需要同时获得企业利益C.建立良好的个人、企业、商品形象，注重长期效益D.保持与顾客的联系，提供尽善尽美的售后服务28. 为胜任销售工作，销售员应具备的基本条件是（）。A.用职业的方法去开拓客户，用公关的方式去接触客户B.具有丰富的专业知识，其中包括企业知识、产品知识、市场和用户知识C.良好的语言表达能力，使用陈述、提问、倾听及行为语言完成销售D.善于学习，不断积累经验，总结出适合个人风格销售规律29. 就汽车营销来说，（）能为企业争取更多的客户。A.完善的功能 B.低廉的价格 C.品牌车型 D.优质服务30. 以下哪种决策过程中，客户在“有购买意识”转变到“想要购买”的过程中，主要考虑的是：（）。A.是否满意 B.选择方案 C.设定购买标准 D.需求31. 汽车销售商应该以（）的名义代理汽车置换、租赁、贷款及牌照拍卖等方面的业务。A.本销售公司 B.客户 C.汽车制造商 D.车主32. 商品的售后服务真正目的在于（）。A.商品信誉的维护 B.商品资料的提供 C.维系客户 D.销售服务中承诺的履行33. 哪种类型的客户通常成交周期量长（）。A.主导型客户 B.杜交型客户 C.分析型客户 D.个体客户34. 现代汽车营销的理念是：（）A.销售员是销售过程中的主体，是联系企业与顾客的纽带B.用适当的方法和技巧，在满足企业需求的同时，更好地满足客户的需求C.建立良好的个人、企业、商品形象，注重长期效益D.保持与顾客的联系，提供尽善尽美的售后服务35. 我国汽车市场总体上呈现出的特点之一是（）。A.市场总需求快速增长，商用车尤为突出B.自主开发能力强，国内汽车市场日趋国际化C.市场环境市场秩序逐渐不规范D.汽车交易和消费行为趋于理性化36. 经纪人和代理商的特征不包括（）。A.经纪性 B.受托性 C.代理性 D.中间性37. 商标时效的法律规定为，注册商标的有效期为（）年，自核准之日起计算。A.二十年 B.五年 C.十年 D.十五年38. 属于服务市场营销与产品市场营销的差异性表现的是（）。A.生产、零售和消费不同时发生 B.人不是产品的一部分 C.质量控制问题 D.产品可存储39. 甲从一汽车销售公司买了车租给乙开，某天乙将车借给丙从上海开往南京，朋友丁搭乘此车，请问，对该汽车销售公司来说，谁是顾客（）。A.甲和乙 B.甲 C.全是 D.都不是40. 服务产品的特征一般表现为（）。A.有形性 B.可分离性 C.差异性 D.可储存性二、多项选择题 (本大题共25小题，每小题2分，共50分)41. 根据营销环境中各种力量对企业市场营销的影响，可以把市场营销环境分为（）。A.微观环境 B.内部环境 C.宏观环境 D.外部环境42. 服务站的售后服务作业可以分为（）。A.有偿服务 B.质量保修 C.活动服务 D.产量计划43. 沟通关系的有效步骤：确定主要客户的名单、确定销售员的联系对象（）。A.每个销售员根据计划目标沟通工作B.每个销售员根据计划目标沟通工作C.规定沟通关系的具体目标及任务D.销售管理人员定期检查评估；44. 销售员作为企业形象的代表要做到（）。A.不卑不亢 B.不慌不忙 C.举止得体 D.有礼有节45. 汽车售后服务的技术培训内容包括（）。A.用户培训 B.服务网络的培训 C.技术培训的组织 D.教学能力培训46. 销售员素质包括：（）A.技术素质 B.业务素质 C.个人素质 D.交际素质47. 销售员的基本功是：（）A.用职业的方式去开拓客户 B.用公关的方式去接触客户C.能准确地判断客户D.有效地处理来自客户的障碍48. 企业战略包括（）。A.总体战略 B.营销战略 C.局部战略 D.职能战略49. 销售员客户维系中感情联络常用的方法（）。A.赠送纪念品 B.书信电话联系 C.拜访 D.定期集中沟通50. 加入WTO后，（）等因素会促使国内汽车市场的汽车降价。A.关税 B.出口配额 C.汇率和海关核价 D.产量51. 市场营销控制的主要控制形式有（）。A.年度计划控制 B.成本控制 C.盈利控制 D.战略控制52. 业务素质的内容包括（）。A.具有现代营销观念 B.具有丰富的专业知识、C.具有较扎实的销售基本 D.具有熟练的销售技巧53. 应急的语言艺术有（）。A.用势转言 B.妙用谐音 C.反唇相讥 D.礼貌用语54. 顾客的购买动机（）。A.质量、价格 B.舒适性、造型 C.安全 D.售后服务和另部件供应55. 营销公关时机的选择原则有（）。A.求实原则 B.焦点原则 C.深刻性原则 D.最大化原则56. 整车销售的整个流程包括（）。A.进货 B.验收 C.运输 D.存储57. 成本导向定价法包括（）。A.成本加成定价法 B.目标收益定价法 C.投益平衡定价法 D.边际成本定价法58. 销售员给予顾客信函的基本要求（）。A.书写规范、整洁 B.态度要诚恳、热情 C.文字要简练、得体 D.内容要真实、确切59. 销售员的基本能力包括：（）A.反驳能力 B.应变能力 C.观察能力 D.记忆能力60. 汽车市场营销调研一般可分为（）。A.预备调研阶段 B.正式调研阶段 C.分析研究阶段 D.结果处理阶段61. 汽车销售企业的主要业务包括（）。A.整车分销 B.售后服务 C.网点管理 D.信息管理62. 汽车市场环境调查包括（）。A.政策法律环境调查 B.经济环境调查 C.科技环境调查 D.社会文化环境调查63. 汽车营销公关语言艺术包括（）。A.交际语言艺术 B.服务语言艺术 C.谈判语言艺术 D.叙述语言艺术64. 成交技巧包括以下类型（）。A.假设型成交 B.二选一法 C.立即成交法 D.长期成交型65. 影响消费者需求的因素有（）。A.地理因素 B.人口因素 C.心理因素 D.行为因素三、判断题 (本大题共10小题，每小题1分，共10分)66. 与销售的商品有连带关系且有益于购买者服务的就是商品的售后服务。（）67. 扩大企业产品的使用功能是销售人员的重要职责。（）68. 假设某汽车制造厂去年生产一辆君威所需时间为半年，今年生产同一型号车辆所需实际缩减为5个月，由于劳动时间减少造成的该种车辆成本降低属于经济性功能贬值。（）69. 两个汽车销售公司互相调拨汽车时，操作时如上家给下家开机动车销售统一发票，下家给直接用户也开机动车销售统一发票。（）70. 销售员劝说能力的强弱是衡量销售员水平高低的重要标准。（）71. 销售员要销售汽车，首先要成功的推销自己。（）72. 为了扩大企业产品的市场分额，销售员的任务就是发展潜在顾客。（）73. 销售员要把市场信息反馈给企业，这是销售员应承担的职责之一。（）74. 从经济角度讲，售后服务是销售的有利保障和补充。（）75. 销售员在销售中要自信、自强表现出积极向上的精神面貌。（）Ⅱ 卷四、简答题(本大题共5小题，每小题5分，共25分)76. 什么是产品组合？其类型有哪些？77. 怎样对潜在顾客进行管理？78. 成本导向、需求导向和竞争导向的定价方法有哪些？79. 营业推广有哪些特点?80. 广告的主要作用是什么?如何选择广告媒体?五、论述题(本大题共10分)81. 试述国际汽车市场的特点及发展趋势。六、案例题(本大题共15分)82. 作为世界知名十大汽车制造商之一的菲亚特，与通用、大众相比较，在中国市场上它属于一迟到者，是处于弱势地位的，针对此情景，菲亚特在1999年与南京跃进合作后是如何改变自己的落后地位的，采取了哪几项竞争策略？汽车商务营销师试卷答案Ⅰ 卷一、 单项选择题1. A ,2. A ,3. D ,4. D ,5. A ,6. C ,7. A ,8. C ,9. D ,10. A ,11. A ,12. A ,13. B ,14. C ,15. C ,16. B ,17. C ,18. D ,19. C ,20. D ,21. B ,22. A ,23. C ,24. C ,25. D ,26. A ,27. B ,28. C ,29. D ,30. B ,31. A ,32. C ,33. C ,34. B ,35. D ,36. C ,37. C ,38. C ,39. C ,40. C二、 多项选择题41. A、C ,42. A、B、C ,43. A、B、C、D ,44. A、B、C、D ,45. A、B、C ,46. B、C ,47. A、B、C、D ,48. A、B、D ,49. A、B、C ,50. A、C、D ,51. A、C、D ,52. A、B、C、D ,53. A、B、C ,54. A、B、C、D ,55. A、B、C、D ,56. A、B、C、D ,57. A、B、C、D ,58. A、B、C、D ,59. B、C、D ,60. A、B、D ,61. A、B、C、D ,62. A、B、C、D ,63. A、B、C ,64. A、B ,65. A、B、C、D三、 判断题（A对，B错）66. A ,67. B ,68. B ,69. A ,70. A ,71. A ,72. B ,73. A ,74. B ,75. AⅡ 卷四、 简答题76. 什么是产品组合？其类型有哪些？答案要点：产品组合是指一个汽车企业生产和销售的所有汽车产品线和汽车产品品种的组合或搭配。它有广度性组合和深度性组合两种类型。77. 怎样对潜在顾客进行管理？答案要点：顾客管理内容包括以下一些。（1）潜在顾客的识别和分类。（2）对潜在顾客的态度。78. 成本导向、需求导向和竞争导向的定价方法有哪些？答案要点：成本导向定价法包括成本加成定价法、目标收益定价法、损益平衡定价法和边际成本定价法。需求导向定价法包括理解价值定价法和需求差异定价法。竞争导向定价法包括随行就市定价法和投标定价法。79. 营业推广有哪些特点?答:(1)它是一种辅助性的促销手段,针对性强,方法灵活。(2)它是一种不经常的无规则的促销活动。（3）它的刺激性很强，但作用不持久。80. 广告的主要作用是什么?如何选择广告媒体?答:广告的作用是:介绍产品,传递信息；刺激消费,扩大产品销路；树立企业形象，同时维持或扩大。五、 论述题81. 试述国际汽车市场的特点及发展趋势。答案要点：国际汽车市场的特点及发展趋势主要表现如下。（1）轿车占据国际汽车市场的主导地位。（2）国际汽车市场在多个层次上表现出“三国鼎立”之势。（3）世界汽车出口格局没有变化。（4）竞争、兼并、联合的纷争局面日趋明显,126自考网。（5）传统汽车生产国在国际汽车市场上的地位正在缓慢下降，而一些发展中国家的地位正在稳步提高。（6）主要汽车生产国的汽车市场呈现出明显的买方市场特征，市场趋于饱和，需求将以更新需求为主，保有量的增长潜力已经很小。六、 案例分析题答案要点：菲亚特在市场上采用一种很务实的中国市场战略。1）无偿转让技术，以降低汽车产品成本，使汽车产品更具竞争力，保证和中国企业之间的长期发展；2）采用“世界轿车”理念，向世界所有地区提供同样品质的轿车；3）进行价格挑战，比同等档次的车型价格方面优惠近万元。

职业技能鉴定国家题库推销员(营销师)高级营销员理论知识试卷注 意 事 项1、本试卷依据2001年颁布的《推销员(营销师)》国家职业标准命制，考试时间：120分钟。2、请在试卷标封处填写姓名、准考证号和所在单位的名称。3、请仔细阅读答题要求，在规定位置填写答案。一、单项选择题(第1题～第60题。选择一个正确的答案，将相应的字母填入题内的括号中。每题1分，满分60分。)1.按照商品流通的顺序可将市场划分为( )。A、一般商品市场和特殊商品市场 B、现货市场和期货市场C、批发市场和零售市场 D、消费者市场和组织市场正确率：2.( )是指在技术上和结构上密切相关，具有相同使用功能，规格不同而满足同类需求的一组产品。A、产品组合 B、产品线 C、产品项目 D、产品系列正确率：3.每条产品线内不同规格的产品项目的数量是( )。A、宽度 B、长度 C、深度 D、关联性正确率：4.分销渠道的起点是( )。A、生产者 B、批发商 C、代理商 D、中介机构正确率：5.可口可乐公司和雀巢咖啡公司合作，组建新的公司。雀巢公司以其专门的技术开发新的咖啡及茶饮料，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。这种渠道类型叫做( )。A、传统分销渠道模式 B、垂直分销渠道模式C、水平分销渠道模式 D、多渠道分销渠道模式正确率：6.通常不必要实行直接营销的产品是( )。A、顾客订制的产品 B、建筑材料C、易腐烂的产品 D、标准化产品正确率：7.商务谈判以( )作为谈判的核心。A、谈判主体 B、价值 C、谈判客体 D、价格正确率：8.( )是一种以程序性、重复性、稳定性为特点的定性化思维方法。A、单一化思维 B、静态思维 C、多样化思维 D、动态思维正确率：9.谈判过程中，一般来说，目光应看着对方的( )。A、身体 B、脸部的上部三角形C、腿脚 D、脸部的下部三角形正确率：10.公平是社会生活中的一种普遍的道德要求，在营销过程中，营销人员必须遵守公平原则，其具体含义是指( )。A、对企业员工必须公平B、对公司领导必须公平C、在与对手的竞争中应坚持公平的原则D、在与社会公众的交往中应坚持公平的原则正确率：11.关系营销是指( )。A、企业开展公共关系的营销方式B、企业搞好与政府有关部门关系的营销C、以系统论为基本思想，建立并发展与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织的良好关系的营销D、根据顾客之间的关系来开展营销正确率：12.下列选项中不属于交叉销售进行客户分类标准的是( )。A、客户战略价值 B、实际价值C、扩大销量，增加利润 D、服务成本的大小正确率：13.消费者权益保护法规定，消费者享有获得有关消费和消费者保护方面的知识的权利，这是消费者应享有的( )。A、安全保障权 B、熟悉知情权 C、公平交易权 D、获得知识权正确率：14.消费者在购买、使用商品或接受服务时，其合法权益受到损害，因原企业分立、合并的，( )。A、可以向原企业要求赔偿B、可以向原企业主管部门要求赔偿C、可以向变更后承受其权利义务的企业要求赔偿D、无法追偿正确率：15.承担产品质量义务的主体是( )。A、生产经营者 B、销售经营者 C、消费者 D、供应商正确率：16.( )是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。A、传销 B、串销 C、销 D、直销正确率：17.通过询问的方式向被调查者了解市场资料的方法，叫做( )。A、实验调查 B、观察调查 C、间接调查 D、访问调查正确率：18.询问时大都采用两项选择法向被调查者进行询问的调查方法是( )。A、留置调查 B、电话调查 C、个人访问 D、间接调查正确率：19.将资料输入并存储在计算机的过程叫( )。A、资料的我 B、资料的编码 C、资料的验收 D、资料的转换正确率：20.资料编码的首要问题是( )。A、根据实际分类的需要，设置合理的分类尺度B、保证每一类回答都有类可归C、每一个问题中的分类应含义明确D、对错误回答作特殊分类正确率：21.在对某个变量进行处理时，可能需要计算某个变量值出现的次数，在统计中，这个次数称为( )。A、众数 B、全距 C、频数 D、频率正确率：22.消费者购买行为模式的过程是( )。①刺激;②购买者内心活动;③购买者反应A、②①③ B、①②③ C、③①② D、③②①正确率：23.需要消费者作出购买投入的购买类型是( )。A、习惯性 B、寻求多样化 C、化解不协调 D、复杂购买正确率：24.销售百分比是根据历史资料计算出来的，所以，用历史数据来指导未来实践可能会( )。A、有一些偏差 B、完全正确 C、完全不适合 D、无法使用正确率：25.销售区域战略开发流程是()。①分析销售区域现状②制定销售目标③区隔单一市场④采用推进或向上拉战略⑤制定对付竞争对手的战略⑥让销售人员知道活动目标。A、①②③④⑤⑥ B、④③⑥⑤②① C、③④②⑥⑤① D、①③④②⑤⑥正确率：26.关于正确处理目标顾客与现有客户的关系，下列说法不正确的是( )。A、现有客户较多而具有潜在销售业务可能的目标顾客较少的地区，可以考虑安排新客户开发能力较强的销售人员去负责B、在具有潜在销售业务可能的目标顾客较多的地区，应该安排经验丰富、新客户开发能力较强的销售人员去负责C、在工作时间的安排上，亦需要考虑在现有客户和目标顾客之间分配工作时间的比例D、销售业务的开拓，除了应该着眼于新客户的开拓之外，也应该从现有客户身上着手。销售人员应该尽力想办法，作出努力，增加对现有客户的销售数量正确率：27.在各种渠道模式中，( )具有较大的灵活性，可以随时、任意地淘汰或选择分销渠道。A、传统分销渠道模式 B、垂直分销渠道模式C、水平分销渠道模式 D、密集分销渠道模式正确率：28.拥有一个系统核心的分销渠道模式是( )。A、传统分销渠道模式 B、垂直分销渠道模式C、水平分销渠道模式 D、管理型渠道关系正确率：29.以零售商为中心自愿合作组成的销售网络属于()分销系统。A、管理式 B、分散式 C、公司式 D、契约式正确率：30.在汽车市场营销渠道中，原材料、零部件、发动机等从供应商运送到仓储企业，然后被运送到制造商的工厂制成汽车。这属于渠道流程中的( )。A、实体流程 B、所有权流程 C、付款流程 D、信息流程正确率：31.从市场营销观点来看，物流规划应先从( )开始考虑。A、生产 B、市场 C、销售 D、自身能力正确率：32.从开始实施优惠措施起到大约95%的采取此优待办法的商品已经到达消费者手中为止的时间，叫做( )。A、前置时间 B、销售延续时间 C、准备时间 D、销售时间正确率：33.竞赛是利器，可以制胜也可以伤人，关键要看( )。A、受奖励的人的多少 B、竞赛原则和方法与竞赛目标是否一致C、销售额有无增长 D、公司形象有没提高正确率：34.抽奖式的有奖销售是( )。A、绝对禁止的 B、有条件禁止的 C、有区域限制的 D、任意发展的正确率：35.某公司规定消费者只需提供该公司产品包装凭证一个和10元现金，就可以获得4个印有公司名称的玻璃杯，这种促销方式是( )。A、赠送样品 B、付费赠送 C、包装促销 D、零售补贴正确率：36.一个组织与它所在的地方政府、社会团体、其他组织以及当地居民之间的睦邻关系属于( )。A、媒介关系 B、消费者关系 C、社区关系 D、政府关系正确率：37.组织或企业应处理好的一种最重要的外部关系是( )。A、媒介关系 B、消费者关系 C、政府关系 D、社区关系正确率：38.寻找潜在客户时，连锁介绍最突出的优点是( )。A、成功率较高 B、涉及客户范围广C、易掌握客户的反应 D、节约人力正确率：39.以打电话的形式来寻找客户的方法，被称为( )。A、电话寻找 B、连锁介绍 C、广告搜寻 D、逐户访问正确率：40.竞争插足的缺点是( )。A、成本较高，时间较长 B、易引起竞争者的报复行为C、企业难以掌握客户的反应 D、覆盖的范围比较广正确率：41.委托与客户有联系的专门人士协助寻找客户的方法，被称为( )。A、委托助手 B、连锁介绍 C、个人观察 D、逐户访问正确率：42.通过销售人员的自我介绍或他人介绍来接近顾客的方法，被称为( )。A、商品接近法 B、介绍接近法 C、社交接近法 D、馈赠接近法正确率：43.销售人员问：“李工程师，你是机电产品方面的专家，你看看与同类老产品相比，我厂研制并生产的产品有哪些优势?” 这种接近顾客的方法叫做( )。A、好奇接近法 B、求教接近法 C、问题接近法 D、调查接近法正确率：44.在谈判过程中，当对方要求我方让步时，我方则强调保持与我方的业务关系，能够给对方带来长期的利益，以及本次交易的成功与否对这种关系建立的重要性。这种让步策略是( )。A、予远利谋近惠的让步策略 B、互利互惠的让步策略C、己方丝毫无损的让步策略 D、色拉米式让步策略正确率：45.以本方的让步换取对方在某一问题上的让步的策略，被称为( )。A、予远利谋近惠的让步策略 B、互利互惠的让步策略C、己方丝毫无损的让步策略 D、制约策略正确率：46.在谈判过程中，当谈判对手就某一交易条件要求我方作出让步，在我方看来，其要求的确有一定道理的，而且对方又不愿意在这个问题上作出实质性的让步，这时，可以采取( )。A、予远利谋近惠的让步策略 B、互利互惠的让步策略C、己方丝毫无损的让步策略 D、制约策略正确率：47.从()的角度来理解谈判时，可以认为僵局的发生是伴随着整个合作过程随时随地都有可能出现的。A、长期 B、狭义 C、广义 D、短期正确率：48.在谈判桌上遇到关键性问题或与对方有无法解决的分歧时，借口自己不能决定或其它理由，转由他人再进行谈判。这种策略被称为( )。A、吊筑高台策略 B、抛放低球策略 C、红脸白脸策略 D、走马换将策略正确率：49.在谈判中以做出实际的退让为条件，以达到进一步的目的。这种策略被称为( )。A、吊筑高台策略 B、抛放低球策略 C、红脸白脸策略 D、以退为进策略正确率：50.在谈判中，谈判者试探着前进，不断地巩固阵地，不动声色地推行自己的方案，让人难以察觉，收到以小换大、得寸进尺之功效。这种策略是( )。A、吊筑高台策略 B、步步为营策略 C、红脸白脸策略 D、以退为进策略正确率：51.在推销的过程中，逐步使顾客对于某些要点表示赞同，如果顾客对各要点都赞同，但仍不购买，自然是不合理了。这种建议成交的策略叫( )。A、选择成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、让步成交法正确率：52.不管成交与否，当顾客稍有疑问时，推销员便以对方当然会购买的说法迫使顾客交易。这种交易成交方法叫( )。A、假定成交法 B、保证成交法 C、选择成交法 D、最后成交法正确率：53.“顾客先生，如果您现在就签字并采购我的产品，我可以再给你降价3%。”这种建议成交的策略为( )。A、肯定暗示法 B、优惠成交法 C、二选一法 D、推定法正确率：54.双方僵持不下时，销售人员提出：“这样吧。既然您是我们的老客户，那我就让一步，优先给您发货总可以了吧!” 这属于( )。A、选择成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、让步成交法正确率：55.在商品贮运过程中，为了引起作业人员的注意，怕震易碎商品的运输包装上应张贴的图示标志为( )。A、张开的雨伞 B、高脚酒杯 C、太阳 D、温度计正确率：56.售前服务的内容十分丰富，其核心是( )。A、大规模的广告宣传 B、社会性的公关服务活动C、商店环境布置 D、方便顾客，刺激他们产生购买欲望正确率：57.蓝图技巧借助( )来分析服务传递过程的各个方面。A、流程图 B、直方图 C、控制图 D、帕累托图正确率：58.以下关于利用行政干预手段协助讨债的表述中，不正确的是( )。A、当债权人和债务人同属一个系统时，用这种方法能收到良好效果B、债务人的主管机关有权力命令或裁决债务人履行债务C、讨债人在利用行政干预手段讨债时，把其当作一种主要手段，因为地方保护色彩在某些地区还十分严重D、讨债人在决定是否通过该方法实现讨债目的之前，先调查一下主管机关的情况正确率：59.下列说法不正确的是( )。A、现代营销观念认为，企业要通过不断满足顾客的需要来达到获取利润的目的B、客户投诉是绝对可避免的C、如何处理客户投诉，直接关系到能否更好地满足顾客的需要，影响到企业利润的实现D、出现客户投诉并不可怕，问题的关键在于如何看待与处理它正确率：60.对每一起客户投诉及其处理都要做出详细的记录，为以后更好地处理客户投诉提供参考，这属于处理客户投诉的( )原则。A、有章可循 B、及时处理 C、分清责任 D、留档分析正确率：二、多项选择题(第61题～第100题，请选择两个或以上正确答案，将相应字母填入括号内。错选或多选、少选均不得分，也不倒扣分。每题1分，满分40分。)61.市场是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成，由此可知，市场的构成要素包括( )。A、有某种需要和欲望的人 B、拥有使别人感兴趣的资源C、为满足需要的购买能力 D、购买欲望正确率：62.在市场营销学中，市场的大小取决于那些( )的人数。A、有某种需要 B、拥有使别人感兴趣的资源C、愿意以这种资源来换取其需要的东西 D、处于一定的市场环境正确率：63.下列关于产品组合的说法中，正确的是( )。A、产品组合的宽度越大，说明企业的产品线越多B、产品组合的深度越大，企业产品的规格、品种就越多C、产品组合的深度越浅，宽度越窄，则产品组合的关联性越大D、增加产品线和扩大经营范围，可以使企业获得新的发展机会正确率：64.下列关于促销实质的说法正确的是( )。A、“促销”一词，来自拉丁语，原意为“前进”B、促销实质上是一种沟通活动C、销售促进和人员推销都只是促销的组成部分D、促销与其他市场营销活动有着不同的特点正确率：65.促销的基本方式包括( )。A、人员推销 B、广告 C、销售促进 D、公共关系正确率：66.确定促销组合需要考虑的因素有( )。A、产品类型 B、经济前景C、市场特点 D、产品生命周期阶段正确率：67.商务谈判的基本原则主要包括( )。A、客观真诚的原则 B、平等互惠的原则C、求同存异的原则 D、公平竞争的原则正确率：68.成功商务谈判意识的内涵主要包括( )。A、将谈判看成各方之间的一种协商活动B、人际关系是双方实现利益关系的基础和保障C、谈判的重心应是避虚就实，要在本质问题上多下功夫D、将眼前利益和长远利益结合起来正确率：69.在与欧美人士交际过程中应特别注意的是( )。A、欣赏物品，莫问价值 B、情同手足，莫问工资C、敬老尊贤，莫问年龄 D、与人为友，莫问婚姻正确率：70.下列叙述符合商务谈判中女性礼仪要求的有( )。A、女性在春秋季应以西装、西装套裙为佳B、袜子的颜色不可太鲜艳，一般以肉色、黑色和浅色透明丝袜为宜C、佩带一件以上的首饰时，讲究质地要相同，颜色要一致D、对于项链，在涉外谈判中，紧链应少戴，而线形链则是较为合适的一类项链正确率：71.根据合同法的有关规定，合同的主要形式有( )。A、书面合同 B、口头合同 C、其他合同 D、协商合同正确率：72.下列属于传销行为的有( )。A、组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，对发展的人员以其直接或者间接滚动发展的人员数量为依据计算和给付报酬(包括物质奖励和其他经济利益)，牟取非法利益的B、组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员交纳费用或者以认购商品等方式变相交纳费用，取得加入或者发展其他人员加入的资格，牟取非法利益的C、组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，形成上下线关系，并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬，牟取非法利益的D、无证上门进行推销正确率：73.实地调查的方法有( )。A、估计法 B、访问法 C、观察法 D、实验法正确率：74.下列属于面谈调查的特点的是()。A、调查地域范围有限 B、直接性C、调查问卷回收率低 D、灵活性正确率：75.针对寻求多样化购买行为类型，市场企业可采用( )。A、占据有利货架 B、价格优惠 C、销售促进 D、免费试用正确率：76.产业购买者的行为类型大体有( )。A、直接重购 B、修正重购 C、新购 D、重复购买正确率：77.划分销售区域的原则包括( )。A、公平性原则 B、可行性原则 C、挑战性原则 D、具体化原则正确率：78.确定销售队伍规模的方法主要有( )。A、销售百分比法 B、销售能力法 C、工作量法 D、销售额法正确率：79.产品生命周期可分为( )。A、介绍期 B、成长期 C、成熟期 D、引入期正确率：80.价格折扣包括()。A、现金折扣 B、数量折扣 C、功能折扣 D、季节折扣正确率：81.企业为了激励中间商而提供的补贴包括( )。A、现金补贴 B、协助力度补贴 C、点存货补贴 D、恢复库存补贴正确率：82.物流职能可分为( )。A、地点效用 B、时间效用 C、运输 D、转移正确率：83.目前主要的运输方式有()。A、铁路运输 B、水运 C、卡车运输 D、管道运输正确率：84.下列属于有条件补贴的是( )。A、凭发票扣抵补贴 B、延期付款C、广告补贴 D、大批展示补贴正确率：85.下列关于寻找潜在顾客方法的说法正确的是( )。A、名人介绍法的关键在于中心人物B、广告搜寻具有传播速度快，传播范围广的优点C、连锁介绍的优点在于可以减少销售过程中的盲目性D、逐户访问节约人力、物力和财力正确率：86.商品接近法适用于( )。A、具有某些吸引力和突出特点的商品 B、便于携带的商品C、习惯性购买的商品 D、寻求多样化的产品正确率：87.接近顾客的方法包括( )。A、赞美接近法 B、反复接近法 C、服务接近法 D、利益接近法正确率：88.“MAN法则”认为销售对象成为合格的顾客，必须同时具备的条件包括()。A、具有商品购买力 B、具有商品购买决定权C、具有对商品的需求 D、具有商品购买渠道正确率：89.在进行报价解释时必须遵循的原则是( )。A、不问不答 B、有问必答 C、避虚就实 D、能言不书正确率：90.常见的谈判策略包括()。A、混水摸鱼策略 B、疲劳轰炸策略 C、以退为进策略 D、走马换将策略正确率：91.常见的谈判策略包括()。A、折中调和策略 B、投石问路策略 C、旁敲侧击策略 D、化整为零策略正确率：92.顾客有了购买欲望时，往往会发生一些购买信号，下列属于购买信号的是( )。A、主动阐述自己对这种商品的了解和评价B、主动热情地将推销员介绍给负责人C、身体靠近推销员D、对推销员的接待档次提高正确率：93.通过让产品处于一种供不应求的状态来促成交易的方法叫做( )。A、选择成交法 B、局部成交法 C、饥饿成交法 D、优惠成交法正确率：94.终端销售管理须做到( )。A、选择适宜的终端类型 B、争取店方的合作C、增加人力的支持 D、提高促销的整体配合正确率：95.按照时间顺序，可把顾客服务划分为( )。A、一体化服务 B、售前服务 C、售中服务 D、售后服务正确率：96.服务质量评价时，最基本的依据包括( )。A、有形因素 B、反应C、服务人员的投入 D、服务保证正确率：97.对客户经营者进行调查时，应注意( )。A、其夫妻关系是否紧张 B、是否对工作放任自流C、是否三心二意 D、行踪是否飘忽不定正确率：98.对客户企业内部状况进行调查时，应注意( )。A、职工是否团结一致 B、职工是否能做到令行禁止C、职工纪律是否松懈 D、存量是否急剧增减正确率：99.对客户资金筹措状况进行调查时，应注意( )。A、将票据贴现 B、延期支付债务C、开始躲债 D、为筹资而低价抛售正确率：100.按时间序列来分，可把客户分为( )。A、主力客户 B、新客户 C、老客户 D、潜在客户正确率：