回答数
3
浏览数
1312
需要挽留
根据售前的级别(初、中、高级)、类型(方案型、产品型、产品线售前、区域售前、解决方案架构师)、所处行业(政务、能源、金融、系统集成、安全等)等(售前分类可参见“IT售前圈”文章《售前工程师职业规划》),不同售前对这些能力的要求是不一样的。例如,一个中级集成系统售前的能力可能是这样的:
售前要掌握的技术知识分为基础IT技术、新技术架构、新IT技术几类。不同类型的售前,只是对这些技术的类别、广度、深度要求不同。如集成售前,要求对各种技术都有所了解,但都不需要深入掌握;解决方案架构师,要求对系统架构有深入理解。
不知多少秋
IT售前能力
售前的技能
售前的能力
除去上面提到的技能,售前还需具备以下能力:
售前常用软件工具
售前没有、也不需要专业性很强的软件工具,但掌握一些常用软件,对售前工作很有帮助:
(有兴趣的读者可以参考“IT售前圈”的其他文章。)
花丝雨
售前工程师与用户沟通的技巧售前工程师用户沟通的技巧 1)与用户沟通的目的是求得用户的认同,求得用户认同的方法是认同用户所认同。因此与用户沟通有这样一个过程:试探和辨别用户特点,或张或弛了解用户关注,抖包袱引导用户需求,为说服用户营造声势,选择技术方案和策略,说服用户认同接受自己。举例如下: a)用户表现:比较虚心好学。 现象分析:肯定是工作上需要你的技术支持。 工作内容:讲述同行成功经验,发现他工作中关心的问题,共同探讨。 b)用户表现:向你打开话匣子。 现象分析:用户需要向你讲述他引以自豪的经验。 工作内容:认真地听用户讲,即便是错误,也要当面认同他的技术观点(为保证设计的可行性,自己回公司后偷偷在方案里面改正)。 c)用户表现:不向你说太多 现象分析:性格内向,不善言辞,或者对你和你的公司心存戒心 工作内容:施展个人魅力,和盘端出自己思想体系、行业经验和设计思路,为自己和公司 营造声势,哪怕把用户说晕,也要让用户认为如果和你公司合作,对他的工作将大有帮助。(事前应知道用户想做什么。另外由于很难了解用户理解水平,而无法把握什么时候、哪句话能说动用户)。 2)与用户技术人员沟通的时候要表现得是技术专家;与用户主管沟通时要表现得是统筹项目的经理;与用户领导沟通的时候,要表现得是领导的学生、朋友、项目的策划者。 3)与单个用户沟通时,一定要有足够的信心,要以专家的姿态和用户沟通。 4)与专家组讨论方案的时候,不要过早抛出、或肯定自己的方案,要抛砖引玉的`开头,仔细倾听每一位专家的想法,把自己的方案逐步向每一位专家的意见靠拢,认可每一位专家的观点,最后抛出自己和所有专家观点相近的方案。 5)投标答疑过程中,专家提出质疑的原因可能不在于专家想知道某个问题的答案,而应该关心专家发问的原因。因此答疑结束时一定要关切地询问提问者“不知道我这回答您满意吗?” 6)要善于运用“飞箝之术”,在用户面前为自己和公司营造声势,让用户认可并接受你的方案和说词,为项目的成功营造“天时、地利、人和”的局面。 7)沟通的目的可能是为了解用户需求,或者让用户了解自己公司,可能是让用户了解自己的方案,也可能是吸引用户关注、钓用户胃口,甚至可能仅仅为了拖延时间。因此,需要明确沟通的目的,并在时间上灵活掌握。 8)用户交流和用户培训不一样,与用户沟通也许不一定需要多么精彩的开头,但结尾一定要漂亮、气氛友好。;